.png)
Mọi thứ bạn cần biết: Từ mẫu bài thuyết trình đến việc trình bày tuyệt vời
Nếu bạn giống như hầu hết những người sáng lập, có lẽ bạn nghĩ về công ty khởi nghiệp của mình 24/7. Bạn thức dậy vào buổi sáng để động não về các tính năng sản phẩm và ngủ thiếp đi vào ban đêm để suy ngẫm về các chiến dịch tiếp thị.
Bạn không thể nhớ bộ phim cuối cùng bạn đã xem ở rạp; ý tưởng của bạn về một đêm thứ bảy vui vẻ là hợp tác với các nhà phát triển ở nước ngoài. Và việc theo dõi các nhà đầu tư mạo hiểm trên LinkedIn đã trở thành trò tiêu khiển yêu thích.
Đam mê, chăm chỉ và một lượng ám ảnh lành mạnh là những yếu tố thiết yếu để thành công trong kinh doanh. Tuy nhiên, không có gì lạ khi những người sáng lập trở nên quá tập trung vào những ý tưởng ban đầu mà quên mất một sự thật quan trọng:
Thành công cuối cùng của người sáng lập công ty khởi nghiệp phụ thuộc vào việc những người khác có đồng tình với tầm nhìn của họ hay không.
Sự tiến triển của bạn phụ thuộc vào khả năng nêu bật giá trị của bản thân, những gì bạn đang làm và lý do tại sao điều đó lại quan trọng.
Đạt được những cột mốc quan trọng như huy động vốn đầu tư mạo hiểm, tìm kiếm nhân tài hàng đầu và thu hút khách hàng mới đều đòi hỏi cùng một kỹ năng kể một câu chuyện khiến ai đó phải thốt lên rằng: “Ồ, tuyệt!”
Đôi khi bạn có 30 phút để thực hiện điều đó; những lần khác bạn chỉ có 30 giây. Bất kể thế nào, nhiệm vụ của bạn là truyền đạt rõ ràng lý do tại sao một đối tượng cụ thể nên quan tâm đến doanh nghiệp của bạn.
Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm lực kéo và nguồn tài trợ, hãy xem chương trình tăng tốc hạt giống trước của Founder Institute.
Một trong những công cụ mạnh mẽ nhất của bạn để đạt được mục tiêu này là bản trình bày. Những người sáng lập giai đoạn đầu có thể sử dụng các mẫu để tạo các bài thuyết trình trực quan cung cấp tổng quan ngắn gọn về các đề xuất giá trị kinh doanh, cơ hội thị trường và số liệu.
Tại Founder Institute, chúng tôi thấy hàng chục bản trình bày mỗi tuần. Phần lớn trong số chúng hoàn toàn bị lãng quên vì ai đó đã bỏ qua một số thành phần thiết yếu để kể chuyện thành công.
Mục đích của bản trình bày là giúp các doanh nhân kể câu chuyện về doanh nghiệp của họ một cách hiệu quả”, Bill Gurley, đối tác chung tại Benchmark Capital cho biết. “Theo nhiều cách, nó giống như một bằng chứng khoa học có cấu trúc. Bạn muốn dẫn dắt người nghe qua một lập luận về lý do tại sao đây sẽ là một doanh nghiệp tuyệt vời.
Thực tế là gì? Những bài thuyết trình phi thường không được thực hiện trong một tuần chúng được cân nhắc, thử nghiệm và tinh chỉnh một cách chu đáo.
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ đưa ra lý do tại sao những người sáng lập nên thành thạo The One-Sentence Pitch, The Elevator Pitch và The 1-Minute Pitch trước khi giải quyết các bài thuyết trình. Chúng tôi cũng sẽ cung cấp hướng dẫn để xây dựng các câu chuyện, tùy chỉnh các mẫu bài thuyết trình và giao tiếp với các nhà đầu tư tiềm năng. Đây là nhiều kỹ thuật tương tự mà cựu sinh viên của Founder Institute đã sử dụng để huy động được hơn 1,85 tỷ đô la tiền tài trợ.
Cuối cùng, chúng tôi sẽ kết thúc bằng một số ví dụ về các bài thuyết trình thực tế được các công ty khởi nghiệp được công nhận trên toàn cầu sử dụng. Sau khi đọc hướng dẫn này, bạn sẽ biết chính xác những gì cần thiết để tạo ra một bài thuyết trình hấp dẫn, đưa ra một bài thuyết trình đáng nhớ và nổi bật giữa đám đông.
Hãy bắt đầu nào…
Ba loại bài thuyết trình khởi nghiệp
Hãy nhớ lại thời tiểu học: Bạn có bắt đầu học ngôn ngữ đầu tiên của mình bằng một bản sao dày 1.200 trang của Chiến tranh và hòa bình không?
Không, bạn bắt đầu bằng cách học những từ đơn giản. Tương tự như vậy, bạn không nên mong đợi xây dựng ngay một bản pitch deck “hoàn hảo”. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng cách xây dựng bản mô tả đơn giản nhất có thể về doanh nghiệp của bạn: Bản pitch một câu.
Là người sáng lập công ty khởi nghiệp, bạn sẽ gặp hàng trăm người tại nhiều cuộc họp, sự kiện và hội nghị khác nhau. Bạn cũng sẽ thường xuyên giới thiệu bản thân với những người hoàn toàn xa lạ qua email. Trong những tình huống như vậy, bạn có vài giây để khơi dậy sự tò mò của ai đó. Và cách tốt nhất để làm điều đó là một bài giới thiệu một câu hấp dẫn.
Câu giới thiệu một câu này giải thích những gì bạn làm, bạn phục vụ ai và tại sao điều đó lại quan trọng bằng ngôn ngữ đơn giản.
Giám đốc điều hành và đồng sáng lập của Founder Institute, Adeo Ressi đã phát triển một Mẫu giới thiệu một câu tuyệt vời, bạn có thể xem tại FI.co/one-sentence-pitch
Sử dụng mẫu bên dưới để tự tạo mẫu của riêng bạn:
Hãy cùng xem xét từng mục
Sản phẩm được định nghĩa phải ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu đối với mọi người, chẳng hạn như “trang web”, “ứng dụng di động”, “phần cứng” hoặc “phần mềm máy tính để bàn”.
Đối tượng được định nghĩa là nhóm người đầu tiên mà bạn sẽ tiếp thị sản phẩm của mình. Trong trường hợp ứng dụng dành cho người tiêu dùng, đối tượng này thường là nhóm nhân khẩu học, chẳng hạn như “phụ nữ từ 25 đến 35 tuổi”. Trong trường hợp ứng dụng kinh doanh, đối tượng này thường là chức năng công việc tại một loại hình công ty, chẳng hạn như “quản trị viên hệ thống tại các doanh nghiệp công nghệ cỡ vừa”.
Bây giờ, khi bạn đã có sản phẩm giúp ích cho đối tượng, bạn cần giải quyết một vấn đề. Vấn đề cần phải là thứ mà mọi người đều hiểu, chẳng hạn như “giảm thời gian thu tiền hóa đơn” hoặc “tham gia vào trải nghiệm giải trí nhập vai”.
Thành phần cuối cùng, công thức bí mật, bổ sung cách tiếp cận độc đáo của bạn để giải quyết vấn đề và chứng minh sự thành thạo của bạn trên thị trường. Một số ví dụ là “bằng cách gửi cảnh báo qua email tự động dựa trên phân tích về thời gian phản hồi cao nhất” hoặc “với thế giới ảo được xây dựng để phản ứng với chuyển động của người chơi”.
Được rồi, chúng ta hãy xem một vài ví dụ…
Ví dụ về bài giới thiệu ngắn gọn:
Công ty Socialista của tôi,
Đang phát triển một tiện ích xã hội mang tính cách mạng
Để giúp người tiêu dùng nữ
Tìm kiếm giao dịch trực tuyến nhanh hơn.
Bài giới thiệu này có vấn đề gì?
Đề xuất này khá mơ hồ: Một “tiện ích xã hội” có thể là một công ty điện thoại. Bài giới thiệu nên ghi là “trang web thương mại điện tử”.
Các tính từ đều trống rỗng: Người này có thể nghĩ rằng doanh nghiệp của họ mang tính cách mạng, nhưng đó là một tuyên bố được thổi phồng quá mức. Hãy để những con số tự nói lên điều đó!
Đối tượng thì mơ hồ: Có thể định nghĩa rõ ràng hơn (ví dụ: người tiêu dùng nữ trong độ tuổi từ 18 đến 25).
Vấn đề không rõ ràng: Tại sao người tiêu dùng mục tiêu không thể sử dụng công cụ tìm kiếm để tìm kiếm các giao dịch trực tuyến? Tại sao nền tảng này tốt hơn các lựa chọn hiện tại của họ?
Việc đưa vào những chi tiết này ngụ ý rằng người đó đã làm bài tập về nhà, biết rõ công việc của mình và có một ý tưởng kinh doanh khả thi.
Ví dụ về Bài giới thiệu ngắn gọn được cải thiện:
Công ty Socialista của tôi,
Đang phát triển một trang web thương mại điện tử
Để giúp người tiêu dùng nữ trong độ tuổi từ 18 đến 25
Mua sắm các sản phẩm dành cho trẻ em thời thượng với giá bán buôn,
Với dịch vụ tự động đặt hàng tã và các mặt hàng chủ lực khác.
Như bạn thấy, định dạng Bài giới thiệu ngắn gọn có vẻ đơn giản một cách đánh lừa. Chìa khóa để nổi bật là (a) phải cực kỳ cụ thể và (b) nhấn mạnh vào “bí quyết” của công ty khởi nghiệp của bạn.
Trong trường hợp này, điểm khác biệt độc đáo của người sáng lập là cung cấp một giải pháp thời trang với mức giá phải chăng bất thường. Việc thành thạo bài tập này cực kỳ hữu ích trong việc tinh chỉnh các Đề xuất giá trị độc đáo.
Sau khi bạn đã trình bày Bài giới thiệu tóm tắt một câu của mình, bạn đã sẵn sàng để mở rộng thành Bài giới thiệu tóm tắt phù hợp.
Mẫu bài giới thiệu tóm tắt của chúng tôi bắt đầu bằng Bài giới thiệu tóm tắt một câu của bạn, sau đó mở rộng để bao gồm các câu trả lời cho những câu hỏi chính sau:
Tại sao lại là Bây giờ? Thời điểm có thể tạo nên hoặc phá vỡ một công ty. Tại sao BÂY GIỜ là thời điểm thích hợp cho việc này?
Tại sao lại là Bạn? Những công ty tuyệt vời bắt đầu từ những con người tuyệt vời. Tại sao BẠN (hoặc nhóm của bạn) là những người phù hợp để thực hiện việc này?
Yêu cầu của bạn là gì? Mọi người đều là người kết nối tiềm năng hoặc nguồn phản hồi. Hãy luôn đặt câu hỏi – cho dù đó là để đầu tư, cộng tác viên tiềm năng, đối tác tiềm năng, cố vấn… hay thậm chí chỉ là phản hồi!
Sau khi bạn đã trình bày Bài giới thiệu thang máy của mình, nếu bạn đang huy động vốn thì bạn đã sẵn sàng chuyển sang Bài giới thiệu thang máy trong một phút. Tại đây, bạn có thể thêm một số chi tiết chính vào Bài giới thiệu thang máy của mình có liên quan đến các nhà đầu tư: chẳng hạn như Quy mô thị trường, Điểm khác biệt, v.v.
Hãy xem “Mẫu bài giới thiệu thang máy trong một phút” dễ sử dụng từ Founder Institute bên dưới:
Trước khi bắt đầu tạo bản chào hàng, điều quan trọng là phải cân nhắc đến quan điểm của các nhà đầu tư tiềm năng.
Các nhà đầu tư mạo hiểm hàng đầu xem và nghe hàng chục bản chào hàng mỗi tuần, cả trực tiếp và qua email. Công ty đầu tư mạo hiểm nổi tiếng Andreessen Horowitz (a16z) của Thung lũng Silicon lắng nghe khoảng 3.000 công ty khởi nghiệp mỗi năm. Có bao nhiêu công ty trong số đó huy động được vốn đầu tư? Chỉ có 15 công ty.
Điều kiện tiên quyết để chào hàng với nhà đầu tư
Như Mike Suprovici (EIR của Founder Institute) đã nêu trong Hướng dẫn khởi nghiệp: Cách huy động vòng tài trợ đầu tiên cho công ty khởi nghiệp của bạn, trước khi bạn bắt đầu tiếp cận các nhà đầu tư, bạn cần có những điều sau:
Một ý tưởng khởi nghiệp mạnh mẽ đã được thẩm định và hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường vững chắc. Xem hướng dẫn ý tưởng khởi nghiệp này từ Founder Institute.
Một nguyên mẫu, một bằng sáng chế hoặc bằng chứng về khái niệm cho ý tưởng cuối cùng.
Một mô hình tài chính khởi nghiệp đơn giản và có khả năng mở rộng cho thấy doanh thu ít nhất là 10 triệu đô la sau 3 năm. Xem mẫu dự báo doanh thu này từ Aaron Patzer, Nhà sáng lập Mint.com và FI Mentor.
Bài thuyết trình mạnh mẽ dài 10 đến 15 trang đáp ứng được kỳ vọng của các nhà đầu tư. Chúng ta sẽ thảo luận về điều này trong phần bên dưới.
Một thực thể hợp nhất với bảng vốn hóa thông minh (“Bảng vốn hóa”). Xem bảng vốn hóa đơn giản này từ Venture Hacks.
Khả năng nghỉ việc và sống bằng tiền tiết kiệm trong sáu tháng trong khi bạn hoàn tất quá trình tài trợ và khởi nghiệp.
Các số liệu phù hợp với các Điểm chuẩn khởi nghiệp này.
Một yếu tố khác cần cân nhắc là loại nhà đầu tư mà bạn đang tiếp cận. Hãy cân nhắc giai đoạn của công ty bạn trước khi cố gắng thuyết phục một số nhà đầu tư nhất định. Bạn có đáp ứng các điều kiện tiên quyết của họ không? Nếu bạn đang huy động vòng tài trợ đầu tiên, thì có thể bạn vẫn đang ở giai đoạn tiền thiên thần hoặc đầu tư thiên thần. Do đó, bạn KHÔNG NÊN cố gắng thuyết phục các nhà đầu tư mạo hiểm.
Những gì các nhà đầu tư muốn thấy trong một bài thuyết trình
Nếu bạn đã sẵn sàng thuyết phục các nhà đầu tư thiên thần hoặc nhà đầu tư mạo hiểm, điều quan trọng là phải hiểu những nhà đầu tư đó đang tìm kiếm điều gì. Để nổi bật, bài giới thiệu của bạn phải bao gồm cả (a) các thành phần thông tin cụ thể mà các nhà đầu tư đang tìm kiếm và (b) một câu chuyện đáng nhớ minh họa cho một cơ hội hấp dẫn.
Như Jasmine Foroutan, Tổng giám đốc điều hành kiêm Nhà sáng lập Pitch Genius, đã nói, các nhà đầu tư muốn nhiều hơn là các bản trình chiếu máy móc:
Thách thức lớn nhất khi tạo ra một bản trình bày đáng nhớ là xây dựng một cốt truyện có thể vang vọng bên ngoài bản trình bày. Điều này có nghĩa là xây dựng một cốt truyện không chỉ dễ nhớ đối với các nhà đầu tư mà còn dễ lặp lại và kể lại cho các nhà đầu tư tiềm năng khác.
Các nhà đầu tư đưa ra quyết định dựa trên lợi nhuận và rủi ro: Họ có thể nhận được lợi nhuận lớn đến mức nào? Và điều gì có thể ngăn cản họ nhận được lợi nhuận đó? Hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm muốn lợi nhuận gấp 10-20 lần.
Là người sáng lập, nhiệm vụ của bạn là thuyết phục các nhà đầu tư rằng công ty khởi nghiệp của bạn mang lại lợi nhuận tiềm năng lớn nhất, với mức rủi ro thấp nhất — so với các công ty khác trong danh sách của họ.
Nhìn chung, các nhà đầu tư sẽ đánh giá rủi ro ở ba lĩnh vực chính:
Rủi ro thị trường: Bạn có đang hướng đến một thị trường lớn và đang phát triển không?
Rủi ro sản phẩm: Bạn có lợi thế cạnh tranh bền vững không?
Rủi ro thực hiện: Nhóm của bạn có thể “thực hiện được không?”
Điều gì khiến một công ty khởi nghiệp “có thể huy động vốn”?
Trong một trong những bài phát biểu của Naval Ravikant (Người sáng lập AngelList) tại Viện Founder, ông đã mô tả ‘Giải phẫu của một công ty khởi nghiệp có thể huy động vốn’, bạn có thể xem bên dưới:
Tương tự như vậy, khi Aaron Patzer (Người sáng lập Mint.com) mô tả Pitching Secrets của mình cho Founder Institute, ông đã nêu ra bốn câu hỏi chính mà các nhà đầu tư sẽ tự hỏi bất cứ khi nào họ đánh giá một bài thuyết trình khởi nghiệp:
Bài thuyết trình có giải quyết được vấn đề không?
Bài thuyết trình có giải quyết được vấn đề đó trên một thị trường lớn không?
Bài thuyết trình có phải là thứ có lợi thế cạnh tranh hay bền vững không?
Bạn có thể kiếm tiền hay tạo ra lợi nhuận không?
Hãy trả lời bốn câu hỏi đó và bạn sẽ có nhiều cơ hội thu hút được nguồn vốn từ các nhà đầu tư chuyên nghiệp hơn.
Hãy nghĩ về bài thuyết trình của bạn như một kế hoạch kinh doanh trực quan. Mục tiêu của bạn là minh họa một cách ngắn gọn kiến thức về thị trường, mô hình kinh doanh và trình độ thực hiện của bạn.
Một bài thuyết trình chuẩn bao gồm 10 đến 14 trang trình bày. Sai lầm phổ biến nhất mà những người sáng lập mới mắc phải là gì? Cung cấp quá nhiều chi tiết, quá sớm. Jenny Lefcourt, Tổng giám đốc tại Freestyle Capital, cảnh báo những người sáng lập giai đoạn đầu không nên mắc phải lỗi này:
Điều thực sự quan trọng là không đi sâu vào mọi chi tiết vì những gì bạn đang cố gắng làm là cung cấp cho họ đủ thông tin để họ muốn biết thêm thông tin. Mục tiêu của bạn tại cuộc họp số 1 là khiến mọi người đủ hứng thú để họ muốn gặp cuộc họp số 2.
Nên:
Tránh văn bản quá nhiều.
Sử dụng phông chữ lớn dễ đọc.
Bao gồm biểu đồ, số liệu thống kê và đồ họa nhiều màu sắc.
Gắn nhãn cho từng trang chiếu (ví dụ: vấn đề, giải pháp, nhóm).
Không nên:
Bao gồm các dự báo tăng trưởng chưa được chứng minh.
Mô tả các chi tiết tuyển dụng không liên quan.
Sử dụng nhiều dấu đầu dòng.
Thổi phồng năng lực của bạn.
Tạo hai bộ bài
Nhiều người sáng lập ngạc nhiên khi biết rằng họ cần hai bộ bài: (1) một phiên bản chi tiết có thể chia sẻ với các nhà đầu tư qua email và (2) một phiên bản đơn giản hóa có thể được giải thích trực tiếp.
Không phải là hiếm khi các nhà đầu tư yêu cầu xem một bộ bài trước khi đồng ý gặp mặt. Vì lý do này, phiên bản “đọc” của bạn phải bao gồm đủ chi tiết để có thể đứng một mình.
Ngược lại, một bộ bài chuẩn phải được sắp xếp hợp lý để đảm bảo các nhà đầu tư dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe và ít thời gian hơn để đọc. Hầu hết các bài thuyết trình có sẵn để xem trực tuyến đều giới thiệu các bộ bài “lắng nghe”.
Chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu bằng cách xây dựng bộ bài “đọc”, sau đó có thể chỉnh sửa để trình bày bài thuyết trình.
Có cách ĐÚNG nào để sắp xếp một bộ bài thuyết trình không?
Câu trả lời là có và không. Về mặt thông tin được cung cấp, có một số điểm nhất định mà bạn nhất định phải đề cập đến. Tuy nhiên, bạn có quyền tự do sáng tạo khi sắp xếp và trình bày các slide của mình và kể một câu chuyện hấp dẫn là điều tối quan trọng để đưa ra một bài thuyết trình mạnh mẽ.
Sau đây là bốn loại bộ bài phổ biến nhất:
Bộ bài Vấn đề – Giải pháp
Bộ bài Tầm nhìn – Cơ hội
Bộ bài Đội ngũ
Bộ bài Lực kéo
Mẫu bộ bài giới thiệu được sử dụng phổ biến nhất là Bộ bài Vấn đề-Giải pháp, lý tưởng cho những người sáng lập có giải pháp đặc biệt độc đáo cho các vấn đề phổ biến.
Cả bốn khuôn khổ đều chứa các điểm thông tin giống nhau, được sắp xếp theo nhiều cách khác nhau. Có nhiều mẫu khác nhau trực tuyến và có thể được sửa đổi để đáp ứng nhu cầu của bạn. Tuy nhiên, đừng ngại mạo hiểm vượt ra ngoài các định dạng hiện có, miễn là bạn đưa vào thông tin cần thiết.
Foroutan cho biết: “Quan niệm sai lầm lớn nhất của những người sáng lập về pitch deck là có một công thức đơn giản để xây dựng một pitch deck hoàn hảo, đó là sao chép các pitch deck thành công khác”. “Thật không may, điều đó không dễ dàng như vậy. Làm sao các công ty khởi nghiệp có thể nổi bật với các nhà đầu tư nếu mọi người đều sử dụng cùng một pitch deck để thuyết phục họ?
Các yếu tố hấp dẫn nhất trong kế hoạch kinh doanh, đề xuất giá trị độc đáo (UVP) và đối tượng mục tiêu của bạn đều phải cho biết cách bạn cấu trúc deck của mình.
Với những điều đã nói, Mẫu pitch deck Giải pháp-Vấn đề là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét tất cả các yếu tố có trong deck chuẩn:
Định dạng của Problem-Solution Deck:
Công bố ý tưởng lớn của bạn — một điều bạn làm tốt hơn bất kỳ ai khác. Bạn có 10 giây để thu hút khán giả. Bao gồm:
Tiêu đề: Không có
Tên công ty
Trang web
Họ và tên của CEO
Email của CEO (phải là địa chỉ email trực tiếp của CEO)
Số điện thoại của CEO
Một hình ảnh đơn giản (củng cố ý tưởng mà không gây mất tập trung)
Tóm tắt những điểm nổi bật của cơ hội kinh doanh của bạn, nhấn mạnh vào việc giảm thiểu rủi ro về thị trường, sản phẩm và thực hiện. Bao gồm:
Các số liệu chứng minh sức hút.
Những lợi thế đặc biệt mà công ty khởi nghiệp của bạn có.
Tóm tắt về quy mô đầu tư mà bạn đang tìm kiếm.
Mô tả vấn đề bạn giải quyết, bạn giải quyết cho ai và lý do tại sao khách hàng mục tiêu của bạn không hài lòng với các giải pháp hiện tại. Bao gồm:
Tiêu đề: Vấn đề
Mô tả vấn đề trong một câu (tối đa 10 từ).
Mô tả phụ về vấn đề (tối đa 3 dấu đầu dòng).
Mô tả giải pháp của bạn và những lợi ích chính mà nó mang lại. Các giải pháp hiện tại có chậm, tốn kém hay khó sử dụng không? Các giải pháp của bạn có nhanh hơn, rẻ hơn và dễ sử dụng hơn không? Khách hàng có quan tâm không? Bao gồm:
Tiêu đề: Giải pháp
Mô tả một câu về giải pháp (tối đa 10 từ).
Mô tả phụ về giải pháp (tối đa 3 dấu đầu dòng).
Làm cho sản phẩm của bạn hữu hình hơn bằng cách minh họa cách thức hoạt động của nó trong ba bước đơn giản. Sử dụng ảnh chụp màn hình, đồ họa và/hoặc video. Bỏ qua bản demo. Tùy thuộc vào ý tưởng của bạn, đây có thể là nơi lý tưởng để giới thiệu trạng thái nộp đơn của các bằng sáng chế quan trọng. Bao gồm:
Tiêu đề: Sản phẩm
Ảnh chụp màn hình sản phẩm
Nhiều trang trình bày (nếu cần)
LƯU Ý: Thứ tự của các trang trình bày 6, 7, 8, 9 có thể được sắp xếp lại để phù hợp với câu chuyện cụ thể của bạn.
Minh họa mô hình doanh thu chính của bạn. Nhìn chung, các nhà đầu tư thích các luồng doanh thu chủ động hơn các luồng doanh thu thụ động. Họ cũng đặc biệt thích các luồng doanh thu định kỳ như đăng ký hàng tháng và hàng năm. Lưu ý: Các công ty kiếm tiền thông qua doanh thu quảng cáo là ngoại lệ – không phải là quy tắc. Bao gồm:
Tiêu đề: Mô hình kinh doanh
Bằng chứng thị trường của bạn sẵn sàng và có khả năng chi trả.
Sử dụng báo giá nếu bạn chưa ra mắt.
Minh họa số tiền bạn có thể kiếm được về mặt lý thuyết nếu bạn thống trị thị trường mục tiêu của mình. Nhiều nhà đầu tư thích xem cả phân tích từ trên xuống và từ dưới lên. Mặc dù phân tích từ dưới lên khó tính toán hơn, nhưng việc đưa phân tích này vào sẽ làm tăng độ tin cậy của bạn. Sau đây là bài viết về cách tính phân tích này.
Bao gồm:
Tiêu đề: Thị trường
Tổng thị trường có thể tiếp cận (TAM): Tất cả những người có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. ví dụ: Tất cả khách hàng chăm sóc ô tô tại Hoa Kỳ.
Thị trường có thể tiếp cận được (SAM): Nhóm con của TAM có khả năng sử dụng sản phẩm như sản phẩm hiện tại của bạn. ví dụ: Tất cả khách hàng chăm sóc ô tô lưu động tại Hoa Kỳ.
Thị trường có thể tiếp cận được (SOM): Nhóm con của SAM mà bạn có thể đạt được một cách hợp lý trong 3-5 năm tới. Hay còn gọi là thị phần thực tế của bạn. ví dụ: 10-20% tổng số khách hàng chăm sóc ô tô lưu động tại Hoa Kỳ.
Ví dụ về bài giới thiệu về đối thủ cạnh tranh
Đây có thể là slide quan trọng nhất trong toàn bộ bài thuyết trình. Tuy nhiên, nhiều nhà sáng lập gặp khó khăn trong việc phân biệt rõ ràng sản phẩm và dịch vụ của họ với đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm của bạn phải hấp dẫn đến mức người dùng sẽ nhiệt tình chuyển từ các giải pháp hiện có. Trong slide này, mục tiêu của bạn là đưa ra 3-4 lý do tại sao giải pháp của bạn vượt trội hơn cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trên thị trường.
Cảnh báo: Đừng mắc sai lầm khi nói rằng bạn không có đối thủ cạnh tranh. Các nhà đầu tư sẽ cho rằng ý tưởng của bạn không đáng theo đuổi.
Tất nhiên, nếu bạn tiên phong trong một công nghệ mới, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là đối thủ truyền thống của nó. Tuy nhiên, nhiệm vụ của bạn là so sánh rõ ràng sự khác biệt giữa tình trạng hiện tại và giải pháp thay đổi cuộc chơi của bạn.
Bạn có hai lựa chọn về bố cục: “Gartner Magic Quadrant” được hiển thị bên dưới hoặc “Competitive Grid” được hiển thị ở trên.
Lựa chọn thay thế cho Competition Pitch Deck
Slide tăng trưởng Pitch Deck
Ở đây, mục tiêu của bạn là chứng minh kiến thức của mình về thu hút khách hàng, giữ chân khách hàng và đổi mới sản phẩm. Các nhà đầu tư mong đợi bạn biết một số số liệu chính:
Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Chi phí trọn gói để có được một khách hàng trả tiền của bạn là bao nhiêu? Ví dụ: 100 đô la
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV): Một người sẽ trả cho công ty khởi nghiệp của bạn bao nhiêu trước khi họ rời đi? Ví dụ: 4.800 đô la
Thời gian hoàn vốn: Mất bao lâu để trang trải chi phí mua lại? Ví dụ: 100 đô la/100 đô la/tháng = 1 tháng.
Tạo ra LTV là bội số mạnh của CAC là điều kiện tiên quyết để có lợi nhuận. Tất nhiên, đừng quên cân nhắc đến chi phí doanh thu[m] và các chi phí hoạt động khác, chẳng hạn như phát triển sản phẩm và dịch vụ khách hàng.
Slide về Lực kéo của Pitch Deck
Đây là một slide quan trọng khác cho thấy khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn và sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm đó. Slide Lực kéo nên tìm cách giảm thiểu ba loại rủi ro: Rủi ro thị trường, rủi ro sản phẩm và rủi ro thực hiện.
Slide này nên gợi ý rằng công ty khởi nghiệp của bạn có thể lặp lại thành công ban đầu ở quy mô lớn, giảm chi phí mua lại trong tương lai và tăng lợi nhuận.
Sử dụng các số liệu chính[o] để minh họa lực kéo, làm nổi bật các xu hướng và tỷ lệ thay đổi. Ví dụ, một kịch bản lý tưởng cho các nhà đầu tư có thể là khách hàng và doanh thu tăng gấp đôi hàng tháng cùng với chi phí mua lại khách hàng giảm. Nếu bạn chưa ra mắt, hãy sử dụng slide này để minh họa các cột mốc quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm, tuyển dụng nhân sự chủ chốt và tài trợ.
Slide Tài chính
Bạn dự kiến sẽ kiếm được bao nhiêu tiền trong vòng 3 đến 5 năm tới? Hãy cố gắng hết sức để ước tính doanh thu, chi phí và chi phí dự kiến dựa trên việc đạt được mục tiêu tài trợ của bạn. Bao gồm:
Tiêu đề: Tài chính.
EBIT (Lợi nhuận trước lãi vay và thuế)
Tỷ lệ phần trăm cùng với các con số về biên lợi nhuận gộp, v.v.
Slide Nhóm Pitch Deck
Slide Nhóm của bạn nên giảm bớt mối lo ngại của nhà đầu tư về việc thực hiện. Các nhà đầu tư mạo hiểm thích thấy các thành viên trong nhóm đã từng làm việc với các công ty khởi nghiệp thành công, các công nghệ tương tự và trong các thị trường tương tự. Hãy đánh dấu càng nhiều ô càng tốt.
Lưu ý rằng slide Nhóm của bạn phải bao gồm mọi thành viên quan trọng trong nhóm mở rộng của bạn. Điều này phải bao gồm những người sáng lập, nhân viên chủ chốt, cố vấn và nhà đầu tư (nếu có).
Thành lập một ban cố vấn là một cách rất đơn giản để bổ sung chuyên môn trong ngành vào “nhóm” của bạn và là điều mà tôi thực sự khuyên dùng. Ví dụ, có thể đưa ra một câu như “Chúng tôi có CMO của công ty môi giới bất động sản lớn nhất thế giới trong ban cố vấn của mình” thực sự sẽ tăng cường uy tín của bạn nếu bạn đang tập trung vào một cơ hội bất động sản.
Lợi ích thứ hai và cũng quan trọng không kém của các cố vấn là họ có thể nhanh chóng giúp bạn tinh chỉnh tầm nhìn về doanh nghiệp và sản phẩm của mình và kết nối bạn với những người mà họ biết có thể làm như vậy. Bạn cũng có thể sử dụng các cố vấn để bổ sung kinh nghiệm và chuyên môn đáng kể về công nghệ và khởi nghiệp cho nhóm của mình.
Cuối cùng, đã đến lúc yêu cầu số tiền bạn cần. Bao gồm:
Tiêu đề: Tài trợ
Số tiền bạn đang huy động
Mục tiêu tài chính (tức là đạt 2 triệu đô la ARR trong 12 tháng)
Sau phần kết thúc bài thuyết trình, hãy kết thúc bằng một bản sao của Trang tóm tắt ở chế độ nền. Lúc này, bạn sẽ trả lời những câu hỏi còn lại vẫn chưa được giải đáp.
Mặc dù không bắt buộc, một số nhà sáng lập đưa vào Phụ lục với thông tin hỗ trợ quan hệ công chúng tích cực, lời chứng thực của khách hàng, thông tin chi tiết về công nghệ và/hoặc thông tin tài chính chuyên sâu.
Hãy nhớ rằng: Việc tạo một bản trình bày không phải là “bài tập một lần”. Thường xuyên luyện tập bài trình bày của bạn trước mặt đồng nghiệp, cố vấn và người hướng dẫn. Thông điệp của bạn càng rõ ràng, bạn sẽ chốt được các giao dịch càng nhanh.
Xem phiên bản dễ đọc của các bài tường thuật về bài trình bày này tại đây.
Sau đây là một số mẹo thuyết trình hay nhất của Ressi:
Giữ bài thuyết trình dưới 10 phút: Tôn trọng thời gian của khán giả và tóm tắt ý tưởng của bạn thành một bài thuyết trình ngắn gọn.
Kể một câu chuyện: Đừng chỉ nói về các con số — hãy đưa khán giả vào hành trình tìm hiểu lý do tại sao doanh nghiệp này lại quan trọng.
Có UVP rõ ràng: Các nhà đầu tư thường nghe hàng chục bài thuyết trình mỗi tuần. Nổi bật với một đề xuất giá trị thực sự độc đáo.
Thể hiện niềm đam mê của bạn: Đừng ngại để các nhà đầu tư thấy sự phấn khích của bạn đối với ý tưởng của mình.
Dự đoán các câu hỏi: Mặc dù có vẻ không phải vậy, nhưng việc bị ngắt lời là một điều tốt; điều đó cho thấy khán giả của bạn đang lắng nghe và quan tâm đủ để nêu lên mối quan tâm của họ. Hãy suy nghĩ kỹ câu trả lời cho các câu hỏi tiềm ẩn trước.
Những điều khiến nhà đầu tư khó chịu
Các nhà đầu tư lắng nghe rất nhiều bài thuyết trình, vì vậy, việc họ thấy (và hơi khó chịu) những lỗi thường gặp là điều tự nhiên.
Một trong những điều khiến Manu Kumar, của K9 Ventures, khó chịu nhất là khi người thuyết trình nói rằng họ sẽ trả lời câu hỏi sau:
Bạn phải theo dòng chảy,'” Kumar nói. “Khi ai đó hỏi bạn một câu hỏi, đó là thời điểm thích hợp để trả lời câu hỏi. Ngay cả khi điều đó có nghĩa là bạn phải nhảy cóc hoặc nhảy cóc trở lại.
Trong nhiều năm, chúng tôi đã nói chuyện với một số VC đồng tình với quan điểm này các doanh nhân phải thể hiện sự linh hoạt, tự phát và sẵn sàng “bật” kịch bản. Bạn có thể háo hức nói về nhóm của mình vì nó nằm ở trang chiếu tiếp theo. Tuy nhiên, nhà đầu tư ngồi trước mặt bạn có thể quan tâm nhiều hơn đến chi phí thu hút khách hàng.
Đó là lý do tại sao việc thực hành bài thuyết trình của bạn trong những tình huống ít rủi ro lại QUAN TRỌNG đến vậy. Bạn càng quen thuộc với việc giải quyết những gián đoạn bất ngờ, bạn sẽ càng tự tin hơn khi xử lý những sự cố trong các cuộc họp quan trọng.
Adeo Ressi (CEO của Founder Institute) có một điều khiến ông ấy còn bực bội hơn nữa:
Một trong những điều khiến tôi khó chịu nhất là khi những người sáng lập giới thiệu cho tôi một doanh nghiệp và họ không xác định rõ ràng khách hàng của họ là ai”, Ressi nói. “Nếu bạn không biết The Who, thì tôi rất khó hiểu The What hoặc The How.
Xem thêm những điều khiến nhà đầu tư khó chịu từ các chuyên gia tài trợ Manu Kumar của K9 Ventures, James Cham của Bloomberg Beta, Adeo Ressi của Founder Institute và Alex Gurevich của Javelin Venture Partners bên dưới.
Tóm lại: Việc đưa ra “bài thuyết trình hoàn hảo” cần phải thực hành. Việc cảm thấy lo lắng trước khi nói chuyện với một căn phòng toàn người lạ là điều bình thường. Tuy nhiên, bạn càng làm nhiều thì càng dễ dàng hơn. Những người sáng lập muốn đẩy nhanh tiến độ nên cân nhắc tham gia một chương trình tăng tốc chuyên sâu.
Dưới đây là một số ví dụ về các bộ bài và bài thuyết trình từ cả những tên tuổi lớn và nhỏ đã mang lại nguồn tài trợ.
Lưu ý các yếu tố chung mà chúng tôi đã thảo luận được đan xen trong các bộ bài. Và hãy ghi chú lại bất kỳ chiến lược thuyết trình nào có thể có lợi cho công ty khởi nghiệp của bạn.
Để hồ sơ của bạn được xác thực, bạn phải đáp ứng đủ những bước sau đây:
