Bạn đã xác định được một nhu cầu chưa được đáp ứng và xác thực ý tưởng khởi nghiệp của mình. Bây giờ là lúc nói về doanh nghiệp của bạn với các nhà đầu tư tiềm năng. Tuy nhiên, làm thế nào để bạn truyền đạt hiệu quả lời hứa hẹn của ý tưởng và tác động có thể có của nó lên thị trường?
Việc trình bày ý tưởng kinh doanh là một trong những phần gây căng thẳng nhất trong hành trình của bất kỳ doanh nhân nào. Đó là điều cản trở giữa tầm nhìn của bạn và nguồn tài chính cần thiết để biến nó thành hiện thực. Mặc dù đáng sợ, nhưng có những bước bạn có thể thực hiện để đảm bảo cơ hội thành công cao hơn.
Để có một bài giới thiệu thành công, các doanh nhân phải thể hiện một số đặc điểm để thuyết phục các nhà đầu tư tài trợ cho những ý tưởng sáng tạo của họ.
Mỗi doanh nhân cần có sự hiểu biết sâu sắc về ý tưởng, thị trường mục tiêu, chiến lược tăng trưởng, sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường và mô hình kinh doanh tổng thể của họ. Điều này tạo nên sự khác biệt cho khái niệm kinh doanh của bạn và củng cố các bước cần thiết để biến nó thành hiện thực. Bài giới thiệu hoàn hảo cho các nhà đầu tư thấy bằng chứng về khái niệm của bạn và tạo sự tự tin rằng họ có thể mong đợi lợi nhuận đầu tư.
“Điều quan trọng đối với các doanh nhân là hiểu được bối cảnh và động lực của các nhà đầu tư mạo hiểm để khi các doanh nhân tìm đến họ để giúp tài trợ cho dự án của mình, họ biết nên ưu tiên điều gì trong một công ty và cách xây dựng mối quan hệ bền chặt, đáng tin cậy”, Giảng viên cao cấp Jeffrey Bussgang của Trường Kinh doanh Harvard cho biết trong khóa học trực tuyến Launching Tech Ventures.
Để đảm bảo nguồn tài trợ và hỗ trợ, sau đây là các bước thiết yếu để đảm bảo bài thuyết trình của bạn hiệu quả.
Một số doanh nhân cố gắng tiếp cận mọi nhà đầu tư, bất chấp chuyên môn trong ngành hoặc giai đoạn đầu tư của công ty. Hãy cân nhắc rằng, khi bạn chấp nhận một khoản đầu tư, vấn đề không chỉ là tiền bạc; bạn tham gia vào một quan hệ đối tác. Bạn phải thực hiện thẩm định và nghiên cứu các nhà đầu tư tiềm năng trước khi trình bày.
Khi nghiên cứu, hãy tự hỏi bản thân:
Trọng tâm ngành của một công ty VC phụ thuộc vào lĩnh vực ngách của các đối tác và niềm đam mê của họ nằm ở đâu. Một số công ty chuyên về một lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như công nghệ tài chính (fintech) hoặc công nghệ giáo dục (edtech).
Ví dụ, Rethink Education là một quỹ đầu tư mạo hiểm đầu tư vào các công ty khởi nghiệp edtech giai đoạn đầu và giai đoạn tăng trưởng, trong khi Blockchain Capital chuyên tài trợ cho các công ty đổi mới trên thị trường tiền điện tử. Những công ty khác là những công ty tổng quát và hoạt động trong nhiều ngành.
Việc biết các loại công ty mà công ty đầu tư có thể giúp bạn điều chỉnh bài giới thiệu của mình và tập trung vào các ưu tiên được cho là của họ.
Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu phát triển doanh nghiệp, bạn sẽ không nhận được vốn chủ sở hữu tăng trưởng, vốn dành riêng cho các công ty trưởng thành cần vốn để mở rộng hoạt động, thâm nhập thị trường mới hoặc mua lại doanh nghiệp khác. Trước khi đưa ra bài giới thiệu của mình, hãy ước tính sơ bộ về số tiền và nguồn lực bạn cần để khởi nghiệp, sau đó liên hệ với các nhà đầu tư có thể giúp đỡ ở giai đoạn cụ thể đó.
Hãy tìm hiểu sâu hơn về kinh nghiệm và lịch sử đầu tư của nhà đầu tư để xác định loại công ty mà họ thường tài trợ, kiến thức nền tảng mà họ có thể đã có và liệu tính cách của bạn có phù hợp hay không. Thông tin này sẽ cho phép bạn điều chỉnh bài giới thiệu của mình và xác định xem đây có phải là người hoặc quỹ phù hợp để hợp tác hay không.
Giáo sư William Sahlman của HBS cho biết trong khóa học trực tuyến Entrepreneurship Essentials: “Những nhà đầu tư mạo hiểm giỏi nhất sẽ trở thành đối tác và cố vấn đáng tin cậy cho những người sáng lập và nhóm”. “Họ giúp tuyển dụng nhân viên chủ chốt. Họ giới thiệu công ty với khách hàng tiềm năng. Họ giúp huy động vốn vòng tiếp theo. Trong một số trường hợp, họ báo hiệu rằng công ty mà họ đã hỗ trợ là người chiến thắng, điều này giúp khẳng định đó là sự thật”.
Với những lợi ích và rủi ro cao, bạn càng biết nhiều khi tham gia bài giới thiệu thì càng tốt.
Mặc dù ý tưởng và kỹ năng của bạn rất quan trọng, nhưng tính cách của bạn cũng quan trọng không kém. Theo nghiên cứu được công bố trên Harvard Business Review, mối quan tâm của các nhà đầu tư mạo hiểm đối với một công ty khởi nghiệp “không phải do đánh giá rằng người sáng lập có năng lực mà là do nhận thức về tính cách và độ tin cậy”.
Các nhà đầu tư cũng muốn biết rằng họ đang tham gia vào quan hệ đối tác với đúng người. Jennifer Fonstad, đồng sáng lập Aspect Ventures, thừa nhận trong Entrepreneurship Essentials rằng công ty đầu tư của bà “coi nhóm và động lực nhóm là rất quan trọng”.
Các nhà đầu tư muốn biết liệu những người sáng lập đã từng làm việc cùng nhau trước đây chưa, liệu những người được tuyển dụng sớm của công ty khởi nghiệp của bạn có bộ kỹ năng bổ sung cho nhau không và liệu bạn có linh hoạt, cởi mở và sẵn sàng tiếp thu các quan điểm khác nhau không.
Hãy nghĩ về điều này khi bạn chuẩn bị bài thuyết trình của mình. Nếu các nhà đầu tư chỉ ra những điểm yếu trong ý tưởng của bạn, bạn có phản ứng phòng thủ không? Khi họ yêu cầu dự báo tài chính, bạn có phóng đại các con số không? Hy vọng rằng câu trả lời của bạn là “không” – các công ty muốn hợp tác với những người sáng lập mà họ có thể tin tưởng, những người cởi mở với sự hướng dẫn và cố vấn – nhưng nếu bạn đang do dự về phản ứng của mình, hãy cân nhắc những gì bạn có thể được yêu cầu và thực hành các câu trả lời của mình.
Như Sahlman đã nhấn mạnh trong Entrepreneurship Essentials: “Hầu hết các nhà đầu tư giàu kinh nghiệm đều nhìn vào con người trước rồi mới đến cơ hội sau. Ngay cả khi một nhóm còn trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhà đầu tư vẫn dựa vào họ để đưa ra quyết định đúng đắn”.
Khi mô tả ý tưởng kinh doanh của bạn, hãy tập trung vào vấn đề mà bạn giải quyết cho đối tượng mục tiêu của mình và cách bạn giải quyết vấn đề đó tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách trình bày một kịch bản thực tế trong đó bạn mô tả điểm khó khăn mà khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng gặp phải và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giải quyết vấn đề. Điều này có thể giúp thu hút các nhà đầu tư ở cấp độ cá nhân và truyền cảm hứng cho họ thấy được tiềm năng của ý tưởng của bạn.
Bằng cách bổ sung các bảng tính và biểu đồ của bạn bằng một câu chuyện hấp dẫn, bạn có thể vẽ nên bức tranh đầy đủ hơn về tương lai của công ty khởi nghiệp và làm nổi bật cơ hội kinh doanh của công ty một cách hiệu quả hơn.
Mặc dù việc thiết lập bối cảnh là quan trọng, nhưng bạn cũng cần trình bày các chi tiết cụ thể. Trong bài thuyết trình, hãy định nghĩa ngắn gọn đề xuất giá trị của bạn và chia sẻ một khẩu hiệu đáng nhớ để các nhà đầu tư rời khỏi cuộc họp.
Theo Bussgang trong Launching Tech Ventures, mọi bài thuyết trình trước nhà đầu tư nên bao gồm những nội dung sau:
Phần mở đầu: Tập trung trả lời những câu hỏi quan trọng như bạn là ai, tại sao bạn xin tài trợ và mức độ phù hợp giữa người sáng lập và thị trường của bạn.
Vấn đề: Nói về điểm khó khăn của khách hàng lý tưởng của bạn và cách bạn định giải quyết.
Giải pháp: Giải thích tại sao ý tưởng của bạn là giải pháp hấp dẫn và tại sao nó tốt hơn các giải pháp hiện có.
Cơ hội và quy mô thị trường: Cung cấp tổng thị trường có thể tiếp cận (TAM), thị trường có thể tiếp cận được (SAM) và thị trường có thể tiếp cận được (SOM) của bạn thông qua nghiên cứu.
Phân tích cạnh tranh: Hiểu được những điểm khác biệt độc đáo của bạn trên thị trường có thể giúp bạn duy trì lợi thế cạnh tranh.
Kế hoạch đưa ra thị trường: Làm rõ cách bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình.
Mô hình kinh doanh: Mô tả cách bạn sẽ kiếm tiền.
Tài chính: Xác định dự báo tài chính của bạn là gì và cách bạn sẽ cung cấp lợi nhuận cho các nhà đầu tư.
Yêu cầu: Chi tiết về số tiền tài trợ bạn cần, thời gian tài trợ kéo dài bao lâu và những cột mốc nào bạn hy vọng đạt được.
Bussgang tiếp tục: “Các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ mong đợi các doanh nhân xác định rõ ràng các cột mốc mà họ cần đạt được với mỗi vòng gọi vốn”. “Các doanh nhân nên biết họ sẽ tiến hành những thử nghiệm nào để đạt được những cột mốc này và họ mong đợi kết quả sẽ như thế nào”.
Mặc dù bạn đang ở giai đoạn đầu của doanh nghiệp, nhưng các nhà đầu tư muốn biết cách họ sẽ rút tiền mặt vào cuối cùng.
Bussgang giải thích trong Launching Tech Ventures rằng: “Để thực sự hiểu được động cơ đằng sau các công ty đầu tư mạo hiểm, hãy nhớ rằng họ là những nhà đầu tư chuyên nghiệp”. “Mục tiêu của họ là tạo ra lợi nhuận tối đa cho các đối tác hạn chế của họ với nghĩa vụ ủy thác kép đối với các nhà đầu tư và công ty của họ.”
Để thuyết phục, hãy nêu bật chiến lược thoát hiểm và các lựa chọn khả dụng.
Mua lại: Khi một công ty mua hầu hết hoặc toàn bộ cổ phiếu của một công ty khác để giành quyền kiểm soát công ty đó
Sáp nhập: Khi hai công ty hiện tại hợp nhất thành một công ty mới
Đợt chào bán cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO): Khi một công ty tư nhân phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng và có thể bắt đầu huy động vốn từ các nhà đầu tư công chúng
Bài viết liên quan: Sáp nhập và mua lại là gì? 4 Rủi ro chính.
Mặc dù tất cả các bài giới thiệu hiệu quả đều có chung các yếu tố nền tảng, nhưng bạn nên sử dụng các loại khác nhau tùy thuộc vào tình huống. Để tăng cơ hội thành công, hãy điều chỉnh bài giới thiệu của bạn cho phù hợp với đối tượng và khung thời gian có sẵn.
Đây là một trong những bài giới thiệu phổ biến nhất. Sử dụng bài này khi bạn cần truyền đạt giá trị của công ty khởi nghiệp trong 60 giây hoặc ít hơn.
Một bài giới thiệu ngắn gọn hiệu quả phải ngắn gọn, thuyết phục và truyền tải được đề xuất giá trị và điểm khác biệt của công ty khởi nghiệp của bạn. Đối với các ý tưởng kinh doanh công nghệ, hãy đề cập đến công nghệ tiên tiến giúp khái niệm của bạn trở nên khác biệt. Cuối cùng, hãy đưa ra lời kêu gọi hành động, chẳng hạn như số vốn cần thiết để khởi nghiệp.
Bạn nên mô tả giá trị ý tưởng kinh doanh của mình cho các khách hàng tiềm năng và nhà đầu tư một cách hiệu quả nhất có thể. Điều này có nghĩa là tóm tắt các yếu tố quan trọng nhất của ý tưởng theo cách khiến họ muốn nghe thêm. Làm nổi bật quy mô thị trường, cách bạn sẽ tạo ra rào cản đối với đối thủ cạnh tranh, kế hoạch kiếm tiền từ doanh nghiệp và số tiền tài trợ bạn cần.
Bài giới thiệu ngắn gọn có thể kéo dài từ ba đến 10 phút; nếu bạn đang giới thiệu trong bối cảnh cạnh tranh, hãy lưu ý bất kỳ yêu cầu nào về độ dài. Những bài giới thiệu ngắn hơn này có thể khơi dậy sự quan tâm của các nhà đầu tư và giúp bạn có cơ hội trình bày bài giới thiệu dài.
Đôi khi, bạn may mắn có nhiều hơn một vài phút để giới thiệu ý tưởng của mình. Nếu cơ hội này xuất hiện, điều quan trọng là phải tận dụng tối đa thời gian của bạn và giải quyết mọi khía cạnh của kế hoạch kinh doanh.
“Bạn không chỉ cố gắng khởi nghiệp bất kỳ doanh nghiệp nào”, Bussgang nói trong Launching Tech Ventures. “Bạn đang cố gắng tạo ra một doanh nghiệp có lợi nhuận, bền vững và có giá trị.
Tập trung vào câu chuyện của bạn và chia sẻ một kịch bản thực tế. Chi tiết về quy mô thị trường để minh họa nhu cầu và các ví dụ rõ ràng về cách bạn sẽ thu hút và giữ chân khách hàng, đặc biệt là khi xét đến các đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ cho thấy bạn đang lập kế hoạch cho và trước những thách thức trong tương lai.
Bạn cũng nên có một bản thiết kế để thử nghiệm sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường và kết quả ban đầu, cùng với một kế hoạch kiếm tiền chi tiết. Cuối cùng, hãy chia sẻ chiến lược thoát hiểm của bạn và số vốn cần thiết để một ngày nào đó đạt được mục tiêu đó. Bài thuyết trình dài của bạn phải truyền đạt khái niệm kinh doanh của bạn một cách rõ ràng và súc tích, mở ra khả năng cho các câu hỏi tiếp theo và thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư.
Cân nhắc chuẩn bị cả ba độ dài bài thuyết trình để sẵn sàng cho mọi cơ hội. Điều quan trọng là phải luôn linh hoạt để bạn có thể điều chỉnh bài thuyết trình của mình cho phù hợp với các yêu cầu về độ dài cụ thể.
Mỗi nhà đầu tư ưu tiên dữ liệu và thông tin khác nhau. Tuy nhiên, nếu bạn bắt đầu bằng cách chọn đúng nhà đầu tư và sau đó liên kết nhu cầu của họ với cơ hội thị trường, đề xuất giá trị và chiến lược thoát hiểm mà bạn đề xuất, bạn sẽ có cơ hội đạt được bài giới thiệu.
“Theo một số cách, thành công của công ty khởi nghiệp phụ thuộc nhiều vào việc giả thuyết của bạn về tương lai có đúng hay không, cũng như ý tưởng của bạn có hay không”, Bussgang giải thích trong Launching Tech Ventures.
Do đó, điều quan trọng là bạn phải thực hiện thẩm định trước khi giới thiệu ý tưởng kinh doanh của mình với các nhà đầu tư.
Để hồ sơ của bạn được xác thực, bạn phải đáp ứng đủ những bước sau đây:
